Wenn du mit Kunden zu tun hast, dann ist es essentiell, dass du verstehst, welche Typen von Kunden existieren und wie deren Verkaufsverhalten ist.
Mit diesem Wissen verstehst du deine Kunden besser und kannst viel besser auf deren Bedürfnisse im Zuge eines Kaufs eingehen.
Und viel besser: Du erkennst, welche Typen von Kunden du haben willst und wie du diese ansprichst, weil du weißt ja ab sofort, was sie benötigen und suchen, um zu kaufen!
KUNDENTYP 1: KAUFT NUR DAS GÜNSTIGSTE PRODUKT
Diese Kunden kaufen ausschließlich über den PREIS!
Du hast sicherlich in der Vergangenheit Kontakt mit solchen Kunden gehabt, oder? Wie verhalten sich diese Kunden?
Die 1. Frage, bevor du überhaupt den Preis nennen kannst bzw. bevor du überhaupt dein Produkt beschreiben möchtest ist …. WIE VIEL KOSTET DAS?
Sie wollen nicht einmal verstehen, was du tust. Sie argumentieren und vergleichen dich gleich mit anderen Lieferanten und deren Preise.
Ihr einiges Ziel ist es, einen möglichst günstigen Preis zu erzielen.
Was ist ihre Lieblingsfrage? WAS IST DEIN BESTER PREIS?
Diese Kunden haben kein Interesse, etwas über dein Unternehmen zu erfahren. Du kannst hier alle deine Tricks als Verkäufer auspacken, du hast keine Chance!
All deine Anstrengungen, ihnen deinen Mehrwet zu zeigen, scheitern, weil es ihnen egal ist!
SIE HÖREN DIR NICHT EINMAL ZU!!!
Hier gilt nur dein Preis. Punkt.
KUNDENTYP 2: SCHWIERIGE KUNDEN
Diese Kunden müssen nicht BILLIGSTER-PREIS-KUNDEN sein.
Sie sind einfach schwierig!
Das sind die Kunden, die, wenn du einen schlechten Tag hast, diesen noch schlechter machen!
Der Umgang mit ihnen ist so schwierig. Sie sind nicht nur nicht nett, sie lachen kaum oder gar nicht!
Sie haben buchstäblich eine negative Aura um sich und es tut gut, nicht zu nah zu kommen.
Du kennst ganz sicher solche Kunden, oder?
Was sind ihre Lieblingssätze?
- Mein Leben ist Sch…!
- Ich habe hierfür keine Zeit!
- usw.
UND JETZT KOMMTS …
Die meisten Unternehmen fokussieren sich auf genau diese beiden Kunden-Gruppen!!!
Vielleicht ist ihnen das nicht ganz bewusst, aber so ist es.
KUNDENTYP 3: ANSPRUCHSVOLLE KUNDEN
Diese Kunden haben Geld. Sie sind ausgebildet und sie sind anspruchsvoll!
Diese Kunden wissen exakt, was sie kaufen wollen!
PREIS-Kunden kaufen ausschließlich über den Preis. OK? Die schwierigen Kunden verlangen einfach alles von dir!
Die anspruchsvollen Kunden aber wissen genau, was sie wollen. Sie haben ihre Hausaufgaben gemacht. Sie sind ganz klar.
Sie sind perfekt vorbereitet, haben ganz sicher sich im Vorfeld mit anderen Menschen getroffen, um ihr Wissen über dein Unternehmen bzw. dein Produkt bzw. deine Dienstleistung aufzubauen.
Am einfachsten zu beschreiben, wenn dieser Kunde ein Auto kaufen möchte. Diesem Kunden ist alles klar. Das Automodell, die Ausstattung, der Motor, die Finanzierung, einfach alles.
Sie sind offen für weitere Informationen, soweit der Verkäufer überhaupt mehr weiß ….. Wenn dies doch der Fall ist, dann sieht dies der Kunde sehr positiv, weil er sieht, dass sich der Verkäufer auskennt und weiß, wovon er spricht. Dies verstärkt das Vertrauen.
Essentiell im Verkaufsprozess mit einem anspruchsvollen Kunden ist, dass diese viel Zeit benötigen. Sie stellen tausend Fragen.
Nicht zu vergleichen mit den schwierigen Kunden! Anspruchsvolle Kunden stellen intelligente Fragen.
Kennst du solche Kunden? Welche Fragen stellen diese Kunden?
- Wie sieht es mit der Garantie aus?
- Wie sieht der genaue Zeitplan aus?
- Welche Funktionen und Vorteile hat das Produkt/die Dienstleistung?
Gerne bedanken sich diese Kunden für die erhaltene Information und ziehen sich dann zurück, um das zu verarbeiten und einzuordnen.
Im Gegensatz zu den schwierigen Kunden kehren die anspruchsvollen Kunden zumeist wieder zurück.
Warum ist dies so wichtig zu verstehen? Diese Kunden bereiten sich in allen Details vor und wenn sie dann eine Entscheidung treffen, dann stehen sie dazu.
KUNDENTYP 4: WOHLHABENDE KUNDEN
Diese Kunden kaufen ausschließlich nach ihrem GEFÜHL!
Fühlt sich diese Situation gut an? Wie habe ich mich gefühlt, als ich in das Geschäft gekommen bin?
Dieser Kunde hat absolut keine Ahnung, welche Features das Produkt hat. Absolut keine Ahnung.
Dieser Kunde denkt einfach, hey, das ist ein cooles Produkt!
Ich kann es mir leisten, also kaufe ich es!
Und wenn der Manager mich gut behandelt und dieser mir das Produkt gut verkauft, dann kaufe ich es. Ganz einfach.
Der größte Fehler, den du bei wohlhabenden Kunden machen kannst, ist diesem einen DEAL anzubieten, also einen besseren Preis!
Warum wollen diese Kunden keinen Deal?
- Du musst dein Produkt über den Preis verkaufen????
- Ist da etwas faul damit?
- Was läuft hier ab!!!
Problematisch ist auch der Versuch, diese Kunden mit mehr Informationen zu überzeugen. Auch der Versuch, diese Kunden zu unterrichten, geht nach hinten los!
ZUM SCHLUSS …
Wie so oft im Leben, kommen Varianten von diesen 4 Kundentypen vor.
Interessant ist, dass Kunden in unterschiedlichen Situationen unterschiedliche Kundentypen einnehmen!
Als Investor bin ich ein anspruchsvoller Kunde. Wenn ich Toilettenpapier kaufe, dann kaufe ich vielleicht ausschließlich nach dem Preis.
Bezogen auf dein eigenes Geschäft, überlege dir genau, an welchen Typus Kunde du verkaufen möchtest. Verstehe das Grundverhalten dieser Kundengruppe und nutze dein Wissen darüber, um diese Kunden optimal am Punkt zu erwischen!
Viel Erfolg!!!
Viel mehr genialen Input findest du in unserer geschlossenen Facebook-Gruppe „WERTEvolles Wachstum für dein Unternehmen“.
Wenn du deinen unternehmerischen Durchbruch erzielen und mit deinem Unternehmen WERTEvoll wachsen möchtest, dann komme einfach in unsere Mentoring-Programme! Die einfachste Art diesen Weg zu gehen, ist ein Klarheitsgespräch mit uns zu führen! Du bist nur diese Entscheidung und einen einzigen Klick entfernt von deiner zukünftigen Wachstumsgeschichte!
Herzlich!
Dein Michael
